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Plattformen & Vertriebspartner

 

Plattformen & VertriebspartnerDie Auswahl einer passenden Lösung für das eigene Unternehmen stellt Projektverantwortliche vor eine große Herausforderung: Die Märkte sind heterogen, die Zahl der unterschiedlichen Software-Plattformen ist schon beachtlich und die Wahlmöglichkeiten vervielfältigen sich nochmals beträchtlich, wenn neben den Herstellern und ihrem Software-Produkt auch die Vertriebspartner und Value-Added-Reseller (VAR) berücksichtigt werden. So wurden bspw. bei der Studie „ERP in der Praxis (2018/2019)“ 157 verschiedene ERP-Produkte identifiziert - die Zahl der von den Studienteilnehmern konkret benannten Implementierungspartner lag bei über 400. Auch wenn man sich bereits auf ein System oder eine Plattform festgelegt hat, steht man immer noch vor der Qual der Wahl.

Augen auf bei der Partnerwahl

Um die Frage zu beantworten, welche Vertriebspartner zum eigenen Unternehmen passen, sollten u.a. folgende Aspekte untersucht werden.

Branchenpositionierung der Lösung bzw. des Vertriebspartners

Die Branchenpositionierung der Partner einer Software-Plattform  ist wohl eines der wichtigsten Kriterien bei der Eingrenzung des Marktes. Die Branchenausrichtung der Lösung bestimmt den Funktionsumfang und die passende Konfiguration der Funktionalität im Hinblick auf die zu unterstützenden Geschäftsprozesse. Die angebotene Kombination aus Lösungs-Kern und spezifischem Branchen-Add-On sollte „im Standard“ möglichst nahe an das erforderliche Funktionsspektrum herankommen, damit die verbleibenden Anpassungsaufwände möglichst gering ausfallen. Die Brancheneignung lässt sich am besten über die Existenz entsprechender Referenzkunden prüfen.

Zielgruppen des Vertriebspartners im Hinblick auf die Unternehmensgröße

Man sollte sich ein Bild von der Unternehmensgröße der Kunden machen, die typischerweise durch den Partner betreut werden. Erfahrungsgemäß unterscheiden sich die Projektcharakteristiken im Hinblick auf erforderliche Funktionstiefe, Projektkomplexität und nicht zuletzt Investitionsvolumen signifikant in Abhängigkeit von der Größe des Anwenderunternehmens.

Regionale Präsenz / Ressourcenausstattung des Vertriebspartners

Bei größeren Projekten – insbesondere aber bei international verteilten Standorten – sollte im Hinblick auf die reibungsfreie Implementierung sowie im Interesse eines reaktionsschnellen Betriebs-Supports geprüft werden, über welche Personalressourcen und welche Standorte ein Vertriebspartner verfügt. Bei kleineren Anwenderunternehmen spielt die regionale Verfügbarkeit des Partners sowohl vor dem Hintergrund der Reaktionszeiten im Projekt und späteren Supportfall, als auch der damit verbundenen Kosten eine bedeutsame Rolle.