Viele Software-Hersteller haben ein Netzwerk von Vertriebspartnern und Value-Added-Resellern (VAR) aufgebaut, die ihr Software-Produkt ebenfalls - z. T. ergänzt durch eigene Funktionalität oder etwa für spezielle Branchen vorkonfiguriert - anbieten. Deshalb steht man oft immer noch vor der Qual der Wahl - auch wenn man sich für ein System entschieden hat.
Die Märkte sind heterogen, die Zahl der unterschiedlichen Software-Plattformen ist schon beachtlich und die Wahlmöglichkeiten vervielfältigen sich nochmals beträchtlich, wenn neben den Herstellern und ihrem Software-Produkt auch die Vertriebspartner und Value-Added-Reseller (VAR) berücksichtigt werden.
So hat bspw. die Studie „ERP in der Praxis“ 157 verschiedene ERP-Produkte identifiziert - die Zahl der von den Studienteilnehmern konkret benannten Implementierungspartner lag bei über 400!
Um die Frage zu beantworten, welche Vertriebspartner zum eigenen Unternehmen passen, sollten u.a. folgende Aspekte untersucht werden.
Man sollte sich ein Bild von der Unternehmensgröße der Kunden machen, die typischerweise durch den Partner betreut werden. Erfahrungsgemäß unterscheiden sich die Projektcharakteristiken im Hinblick auf die erforderliche Funktionstiefe, die Projektkomplexität und nicht zuletzt auf das Investitionsvolumen signifikant in Abhängigkeit von der Größe des Anwenderunternehmens.
Bei größeren Projekten – insbesondere aber bei international verteilten Standorten – sollte im Hinblick auf die reibungsfreie Implementierung sowie im Interesse eines reaktionsschnellen Betriebs-Supports geprüft werden, über welche Personal-ressourcen und welche Standorte ein Vertriebspartner verfügt. Bei kleineren Anwenderunternehmen spielt die regionale Verfügbarkeit des Partners sowohl vor dem Hintergrund der Reaktionszeiten im Projekt und späteren Supportfall, als auch der damit verbundenen Kosten eine bedeutsame Rolle.
Die Branchenpositionierung der Partner einer Software-Plattform ist wohl eines der wichtigsten Kriterien bei der Eingrenzung des Marktes. Die Branchenausrichtung der Lösung bestimmt den Funktionsumfang und die passende Konfiguration der Funktionalität im Hinblick auf die zu unterstützenden Geschäftsprozesse. Die angebotene Kombination aus Lösungs-Kern und spezifischem Branchen-Add-On sollte „im Standard“ möglichst nahe an das erforderliche Funktionsspektrum herankommen, damit die verbleibenden Anpassungsaufwände möglichst gering ausfallen. Die Brancheneignung lässt sich am besten über die Existenz entsprechender Referenzkunden prüfen.
