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Komplexität des Vertriebsprozesses reduzieren

Die Vertriebszyklen im B2B-Sektor, angefangen vom Angebot bis zum Verkaufsabschluss, dauern oft zu lange, verursachen hohe Prozesskosten und sind ineffizient. Mit einer Configure-Price-Quote-Applikation zur weitgehend automatisierten Angebotserstellung und Auftragsabwicklung können Unternehmen eine höhere Produktivität und Kundenzufriedenheit erzielen – wenn sie die Erfolgsfaktoren kennen.

EINEConfigure-Price-Quote (CPQ)-Lösung unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Bearbeitung von Anfragen und der Erstellung von Angeboten, die variantenreiche Produkte und Services in einem Komplettangebot zusammenfassen. Die Anwendungs-Software soll so Auftrags- und Bestellprozesse beschleunigen und die Grundlage für eine automatisierte Auftragsabwicklung schaffen.

„Eines der zentralen Ziele von CPQ ist es, dem Vertriebsteam dabei zu helfen, schneller, intelligenter und effizienter zu verkaufen. Sie beraten und unterstützen den Kunden bei seiner Kaufentscheidung – oder, um es in der Marketingsprache auszudrücken: Sie begleiten ihn auf seiner Customer Journey im digitalen Zeitalter„, erläutert Frank Schoutissen (Foto rechts), Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels beim Software-Hersteller FPX in München. Im Folgenden zeigt er die nach seiner Einschätzung vier wichtigsten Erfolgsfaktoren für CPQ-Projekte auf.

1. Klare Erwartungen an die Funktionalität der Applikation festlegen
Zu den wichtigsten Erwartungen an eine CPQ-Lösung zählen die Umsetzung individueller Kundenanforderungen und die Unterstützung aller Vertriebskanäle eines Unternehmens. Mit Hilfe leistungsstarker Funktionen zur weitgehend automatisierten Produkt- und Angebotskonfiguration sollte die CPQ-Lösung beispielsweise in der Lage sein, auch ausgefallene Vorgaben von Kunden in kurzer Zeit auf ihre Machbarkeit hin zu überprüfen und zu realisieren. In vielen Fällen umfasst das B2B-Geschäft heute neben dem Direktvertrieb auch Systemintegratoren und E-Commerce-Portale, damit Kunden die freie Wahl haben, über welche Kanäle sie ein Angebot einholen und eine Beschaffung tätigen wollen. Die Voraussetzung dafür ist eine Cloud-basierte CPQ-Lösung, die über alle Vertriebskanäle die gleiche Configuration und Pricing Engine sowie die Produktinformationen bereitstellt.

2. Eindeutig überprüfbare betriebswirtschaftliche Ziele definieren
Als Ausgangspunkt sollten Werte aus dem aktuellen Vertriebsprozess erfasst und diesen die künftigen Soll-Werte gegenübergestellt werden. Durch eine optimierte Angebotserstellung, wie sie die CPQ-Software ermöglicht, ist der Vertrieb in der Lage, schneller auf Anfragen zu reagieren und Unternehmen reduzieren Prozesskosten. Hier gilt es, vor Projektbeginn überprüfbare Ziele zu formulieren. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass beispielsweise eine Prozesskostenreduktion um 30 bis 50 Prozent realistisch ist. Als Folge konsistenter Produkt- und Lösungskonfigurationen können Fertigungsunternehmen auch den Aufwand im CAD-Bereich sowie bei der Stücklisten- und Arbeitsplangenerierung um einen mittleren zweistelligen Prozentsatz reduzieren.

3. Ein erfahrenes Implementierungsteam beauftragen
Wenn es um die Implementierung des Projektplans geht, sind die involvierten Teammitglieder ebenso wichtig wie die Werkzeuge, die für die Umsetzung des CPQ-Projekts ausgewählt wurden. Der korrekte Einsatz der technischen Funktionen der CPQ-Software ist nur die eine Seite der Medaille, die andere sind die Erfahrungen und das fachliche Know-how der Geschäftsprozesse, die damit neu gestaltet und optimiert werden sollen. Vor allem die externen Mitarbeiter des Implementierungsteams sollten über Branchen-Expertise verfügen, um die Vorteile eines geänderten Verfahrens im Vertrieb zu erkennen und die Gründe für die Einführung neuer Prozesse und Strategien überzeugend zu kommunizieren.

4. Unternehmensstrategie und Lösungsdesign aufeinander abstimmen
In vielen Fällen wollen Unternehmen CPQ-Lösungen als Herzstück einer grundlegenden Umgestaltung und Optimierung all ihrer Vertriebsprozesse einführen. Eine wichtige Rolle dabei spielt, dass diese Aktivitäten in eine umfassende Strategie zur digitalen Transformation eingebettet werden. Das bedeutet aber auch, dass das Design und die Ziele der CPQ-Applikation eng mit der Unternehmensstrategie abgestimmt werden müssen. hei


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