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Fünf Gründe für automatisiertes Lead Management

Automatisiertes Lead Management steigert im Inbound-Marketing die Effizienz. Kommdirekt, Spezialist für die Digitalisierung im Vertrieb, benennt fünf Gründe, warum sich diese Marketing-Variante lohnt.

Lead Management

Mehr als 90 Prozent aller Käufe im Bereich Business-to-Business werden durch die Website des Anbieters beeinflusst. Durch automatisiertes Lead Management können Unternehmen die Effektivität im Inbound-Marketing steigern. Fünf Gründe sprechen für eine derartige Vertriebsunterstützung:

  1. Kundenverhalten zwingt den Vertrieb zur Digitalisierung
    Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie autonome und selbstbestimmte Kunden und Einkäufer heute angesprochen werden möchten. Diese geänderte Einstellung bekommt der Vertrieb häufig zu spüren. (Inbound-) Marketing und Vertrieb müssen eng kooperieren und dasselbe Ziel im Blick haben. Eine professionelle Lead Management-Strategie ermöglicht das.
  2. Marketingmaßnahmen messen und optimieren
    Die Digitalisierung des Marketings hat den willkommenen Nebeneffekt, dass der Erfolg der automatisierten Maßnahmen messbar wird. Dies eröffnet einerseits die Möglichkeit kontinuierlicher Optimierung und gestattet es andererseits, finanzielle und personelle Ressourcen gezielt bei denjenigen Themen, Kanälen und Maßnahmen einzusetzen, die den Umsatz besonders steigern.
  3. Automatisierung steigert Flexibilität und Agilität durch
    Wenn ein B2B-Unternehmen sein Lead Management automatisiert, steigen Flexibilität und Agilität. Das Marketing kann die gesamte vertriebsunterstützende Kommunikation spontan passgenau an die richtigen Zielgruppen und an die relevanten Leads ausspielen. Interessenten und Kunden schätzen automatische Kommunikationsvorgänge erfahrungsgemäß, weil der Anbieter dadurch dem Ideal von Echtzeit-Kommunikation und 24/7-Erreichbarkeit näherkommt.
  4. Engere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
    Automatisiertes Lead Management ist keine bloße Marketingaufgabe, sondern ein strategisches Projekt für das Unternehmen. Nur wenn Marketing, Vertrieb und IT auf dasselbe Ziel hinarbeiten, können Unternehmen das Potenzial des Lead Managements ausschöpfen und die Vertriebserfolge erhöhen. In vielen Unternehmen leitet diese Kooperation eine stärkere Kundenfokussierung.
  5. Die Digitalisierung beschleunigen
    Weil Lead Management eine strategische Dimension hat und die Digitalisierung einen Wandel im Unternehmen erfordert, kann ein externer Berater im Lead Management-Projekt als neutrale Instanz fungieren. Er wird den Veränderungsprozess im Unternehmen beispielsweise durch Workshops einleiten und allen betroffenen Bereichen vermitteln. Mit externer Unterstützung muss ein Unternehmen im Lead Management das Rad nicht neu erfinden, sondern kann sich auf Best Practices-Ansätze stützen.

Diese Checkliste stammt aus dem Whitepaper „Lead Management im Mittelstand: auch in B2B-Märkten unverzichtbar“, das hier kostenlos zum Download bereit steht. Jürgen Frisch

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